重庆冰淇淋材料价格联盟

潜意识操控,让顾客心甘情愿花钱

男儿国2018-06-12 14:51:01

这两天在读《影响力》,感觉这本书不错,很多以前经常遇到或者使用过的营销手法,都在这本书中找到了理论依据。

 

这本书可以让我们避开各种营销陷阱。当然,这本书也告诉一些人如何制造营销陷阱。

 

本文是我对书中第一章内容进行的解读,我知道大家不喜欢看枯燥的理论,所以我会用我的语言,化繁为简,把精华内容分享给大家。

 

在美国的亚利桑那州州,有一家珠宝店,最近发生了一件奇怪的事。

 

在旅游的高峰季节,店主进了一批绿宝石首饰。但是闹心的是,这批绿宝石一直不太好卖。他甚至以超低价甩卖,还是无人问津。

 

有一天店主要去外地进货,越看这些卖不动的绿宝石越生气。于是在临走之前,他给售货员留了一张纸条:所有的绿宝石,以1/2的价格销售。

 

没想到卖绿宝石的售货员是个二货,把1/2误看成了2。于是这个二货售货员把所有绿宝石的价格改成了原价的2倍。


然后,不可思议事发生了,涨价后的绿宝石居然全卖出去了!

 

老板回来,知道了事情的原委后,彻底懵逼了。

 

现在问题来了,为什么低价卖不动的绿宝石,在价格翻了2倍之后,却会销售一空?


带着这个问题,我们接着往下看。


在我们潜意识中,有一些盲目而机械性的行为模式,一旦被触发,就会产生相应的反应。


例如,听见吹口哨就会触发尿尿的感觉;看见别人吃东西就会触发饿的感觉;打球时如果有美女在场,就会触发你使出洪荒之力。


遇到固定的刺激,人们就会触发固定的行为,刺激和行为形成了固定的行为模式。

 

那么有没有什么方式,可以触发人们花钱,甚至是多花钱这一行为呢?

 

答案是,有。

 

看我文章的读者,多数都是屌丝男士,心里住着一群女神,身边却连个女神经都没有。

 

现在我们假设一下,你已经不是单身狗了,现在你喜当爹了。万幸的是,宝宝长得居然像你,说明是亲生的。你乐坏了,飞奔到超市去给宝宝买奶粉。

 

可是,第一次喜当爹,面对众多的奶粉品牌你如何选择呢?

 

看包装都差不多,后面的配料表也看得云里雾里,根本分辨不出哪个好。


思来想去,说什么也不能让孩子输在起跑线上,于是你一咬牙,一跺脚,决定买最好的。于是你拿了一包最贵的奶粉。

 

好了,现在我们从喜当爹的幻想中回来,继续做一只单身狗。

 

从这个假设中,我们可以发现一个现象,当我们去买一种不了解的商品时,我们用什么来判断质量好坏呢?

 

只能用价格。

 

因为,我们的潜意识中,有一套标准原则来指导我们买东西:一分钱一分货,价格贵就等于东西好。


价格贵,触发了我们心里“高价=优质”这一固定行为模式。

 

现在再来看我们前面提到的绿宝石案例,为什么价格涨了2倍反而销售一空呢?

 

这个珠宝店的顾客大多是生活富裕的游客,对绿宝石认识不多。因此,想买好珠宝的游客,一看到绿宝石价格涨上去了,“贵的=好的”模式被触发,觉得这东西更贵重了,升值真TM快,值得拥有。

 

(很多时候我们即使知道固定行为模式并不总是正确,但是还是继续奉行,这是因为我们没有更好的方法,毕竟在大多数时候,它们一直是正确的。

 

影响力的第一个武器:比对原理

 

在一所学校里,老师正带着学生们做实验。

 

老师准备了三桶水,冷水、温水、热水。他要求学生们把一只手放在冷水里,另一只手放进热水里。

 

然后,再让学生把两只手同时放进温水里。

 

当学生们按照老师的要求,分别把在热水和凉水中泡过的手,同时放进温水桶中后,奇迹出现了。

 

所有学生都觉得太不可思议了,放在同一桶水中的两只手,居然感觉到了完全不同的温度。

 

刚刚放在冷水里的手觉得这桶水是热的,刚刚放在热水里的手又觉得这桶水是凉的。

 

这个有趣的现象叫做对比原理。

 

大家应该都有过这样的感觉,如果我们先搬一件轻的东西,然后再拿一件重的东西,就会觉得第二件东西比实际更沉了。相反的话,如果我们先搬重的东西,再搬另一件轻的,就会觉得好轻啊!

 

这也是对比原理在作怪。

 

那么对比原理有啥用呢?

 

其实它的作用很大,最实在的一条就是,他能帮我们多赚钱。

 

我们假设有一个人走近一家男装店,说自己想买一套西服和一件衬衫。如果你是售货员,你觉得应该先给他看西服还是衬衫呢?

 

聪明的老板都会告诉售货员先卖西服,因为顾客买完西服再买衬衫的时候,哪怕衬衫再贵,跟西服一比,也显得不那么贵了。

 

如果反着来会怎么样呢?

 

先拿出便宜的东西,再拿出贵的东西,只会让贵的东西显得更贵。

 

在汽车销售中也会用到对比原则,销售人员总是等到跟客户谈妥了一辆车的价格,在介绍备选配件。因为几十万的车都买了,再花点小钱升级音响和车内装饰,就会感觉太微不足道了?于是很多人不知不觉中,又多花了几万块。

 

有一个售楼员,在带顾客去看房子时,总是先给他们看几套又贵有破的房子,你知道这是为什么吗?

 

就是为了用垃圾房子做对比。看过了垃圾房子,然后在领顾客看真正想卖的房子时,顾客就会眼前一亮。

 

下面再给大家看一封信,是一个女大学生写给自己父母的。这封信我几年前在网上看过,当时只是觉得写的牛逼,但是却说不出牛在哪里。现在再看,终于知其然,也知其所以然了。

 

亲爱的爸爸妈妈:

 

打从我上了大学,一直疏于写信回家,真是不好意思。我要向你们报告我的近况啦,但在你们读下去之前,请先坐好了。没坐好之前千万别往后面读,好吗?

 

啊,我如今一切都好好的,我的颅骨骨折和脑震荡差不多已经好了—— 那是我才到这里不久,因为宿舍失火跳出窗外摔伤的。我在医院里只待了两个星期,现在基本上恢复了正常,烦人的头痛每天也只来一次。

 

幸好,宿舍着火后我跳出去时,隔壁加油站的伙计看见了,他马上打电话找了消防队,叫来救护车,他还到医院看望我。

 

他是个非常好的小伙子,我们深深地堕入了爱河,还打算结婚呢。我们还没有订好具体的日子,但肯定是在别人看得出我怀孕之前吧。

 

是的,爸爸妈妈,我怀孕了。

 

我知道你们有多想升级当爷爷奶奶,也知道你们会欢迎我的宝宝,给他无私的爱护与关怀,就像我小时候那样。

 

我们婚期延后的原因是,他有点小小的感染,我们通不过婚前血检,因为我也不小心从他那儿传染了。

 

我知道你们会张开双臂欢迎他加入咱们家。他很好,虽说没受过什么良好教育但挺有上进心的。

 

好啦好啦,我要给你们带上我真正的近况啦。我想说的是,我的宿舍没有着火,我没有摔成脑震荡,也没有摔断了骨头,我没有住院,没有怀孕,没有订婚,没有感染,连男朋友也没有哦。不过,不过,我的美国历史得了个"D",化学得了个“F”,我希望你们能从正确的角度看待这些分数。

 

你们可爱的女儿/雪伦


好了,关于对比原理我们今天就学到这里。学以致用,你想好如何利用这个原理了么?


我想了到一个。


我准备在客厅挂一张猪八戒的照片,这样,我老婆每天看见猪八戒的照片再看我,一定会觉得我长得太帅了,她肯定爱死我了。


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作者:厚厚


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